La pandemia nos ha relegado a la mayoría de nosotros en imágenes pixeladas en una llamada de Zoom. Si bien algunas actividades volverán a un estado pre pandémico, muchas no lo harán, lo que hará que sea más difícil que nunca construir relaciones y desarrollar afinidades.
Por eso es vital poner las herramientas digitales más avanzadas en manos de los vendedores y especialistas en marketing.
De lo que estoy hablando no son solo aplicaciones de marketing y ventas heredadas en la nube, estoy hablando de esas aplicaciones con impulsores de cohetes. Estoy hablando de respaldar información histórica y más automatización directamente en las herramientas que usan sus trabajadores de cara al cliente.
Si bien muchas herramientas de back-office, como ERP y gestión de la cadena de suministro, ya han adoptado la automatización impulsada por IA, el front office (ventas, marketing y servicio) sigue siendo el último bastión de los procesos no automatizados.
¿Por qué? La gente de ventas y marketing se ha adentrado en la idea de que sus roles son más arte que ciencia. Y se han aferrado celosamente a la idea de que su intuición y creatividad son lo que los diferencia, lo cual es cierto, pero no en la forma en que piensan.
Llevando la ciencia a la experiencia del cliente
Por ejemplo, muchos vendedores piensan que conocen el mejor ejemplo de referencia para llevar a cabo una llamada de ventas, generalmente porque han utilizado la referencia con éxito en el pasado o porque ellos mismos participaron en el trato y se sienten más cómodos hablando de ello.
Pero resulta que el aprendizaje automático y la inteligencia artificial pueden hacer un mejor trabajo al identificar las mejores referencias de ventas en función de resultados han funcionado mejor para una industria, región o tamaño de empresa en particular, utilizando un conjunto de datos más completo. Estas sugerencias pueden ayudar a los vendedores a aumentar sus posibilidades de cerrar una venta. Y son mejores criterios para determinar el valor de una referencia que la intuición de alguien.
Del mismo modo, los especialistas en marketing están convencidos de que conocen la mejor creatividad para usar en una campaña determinada, pero nuevamente, confían en una forma de sesgo de confirmación. Una herramienta impulsada por la inteligencia artificial puede decirles qué pieza creativa es la más adecuada para una campaña determinada porque ha aprendido de las experiencias de otros especialistas en marketing de la organización.
En cada caso, todavía hay mucho espacio (incluso diría yo, necesidad) para la creatividad: en el desarrollo de la creatividad de marketing, en la narración de la historia, en la explicación del “por qué” de un discurso determinado. La IA simplemente les brinda las mejores garantías de ventas o marketing en el momento adecuado.
Los especialistas en marketing deben ser creativos con respecto a la marca, o al utilizar la retroalimentación para ajustar lo que un producto o servicio debe ofrecer a un cliente, o cómo describir las características de un producto determinado.
Pero los vendedores y los especialistas en marketing deben dar la bienvenida a una herramienta que elimina la variabilidad de su desempeño al permitir que una máquina los ayude a mejorar en su trabajo.
Volviendo al círculo completo
Hoy en día, las organizaciones que utilizan el conjunto de herramientas adecuado pueden romper los silos de información tradicionales entre las organizaciones de ventas, servicios, marketing y publicidad. Esas herramientas pueden proporcionar a los especialistas en marketing y vendedores sugerencias basadas en todos los datos a disposición de una organización, como parte de un flujo único diseñado, con datos de sistemas administrativos como ERP y la cadena de suministro que complementan los datos contenidos en los conjuntos de datos de la oficina principal.
En un nivel, no es sorprendente que el personal de ventas y marketing se haya resistido a las herramientas tradicionales de “automatización” de ventas y marketing. La única automatización que brindan está orientada a administrarlos y monitorearlos o evitar que descarguen sus contactos cuando dejan una organización.
Hoy, las organizaciones pueden darle la vuelta a ese paradigma. Los líderes de ventas y marketing pueden proporcionar a sus organizaciones herramientas que ayuden a los vendedores a vender más ya los especialistas en marketing a comercializar de manera más efectiva, generando resultados para sus organizaciones y para los propios salarios basados en el desempeño de sus empleados.
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Fuente: blogs.oracle.com
